Что делать, если покупателю дорого?

Бывают такие ситуации, что покупателю дорого. Он выбрал ваше изделие, и его все устраивает, кроме цены. Что же можно ответить на фразу – «Мне дорого», если сказав её, потенциальный покупатель не уходит, а ждёт ваших предложений? Как разрешить сложившуюся ситуацию максимально выгодно – для вас и вашего клиента? Попробуем решить эту проблему.

Что делать, если покупателю дорого?

Не многие из нас умеют торговаться. Я вот, честно говоря, не умею вообще. Мой максимум – это просьбы продавцу на овощном рынке немного сбросить цену на те же огурцы. Не густо. Я жутко стесняюсь спорить с продавцом и доказывать, что мне действительно нужна скидка, мне проще заплатить полную цену. Но теперь я нахожусь с другой стороны – со стороны продавца, и уже мои покупатели начинают просить меня о скидке.

Так что, увы, таких ситуаций не избежать никак. И бескомпромиссно отказывать к этом случае никак нельзя, ведь клиент тогда просто уйдет! Поэтому торговаться нужно, но так же нужно и оставаться верной и своим личным интересам. Как оказалось – это очень интересно! Давайте рассмотрим несколько видов уступок, на которые можно пойти, чтобы прийти к взаимовыгодному компромиссу.

Первая уступка – готовность уступать

Нужно сразу сказать торгующемуся покупателю, что его переживания мы понимаем и согласны все обсудить. Ведь продажа — это сделка, которая должна удовлетворять обе стороны! Нужно заверить покупателя, что вы его союзник. Я ни в коем случае не советую терпеть убытки, но и быть категоричными не стоит. Основная стратегия – деликатное убеждение покупателя в том, что ваша позиция полностью обоснована. Многих клиентов устраивает уже это.

Вторая уступка – время

Клиенту, просящему о скидке, нужно обязательно уделить время, даже если в результате вы так и не сможете ни о чем договориться. Во-первых: вы приобретаете опыт общения с такими клиентами, узнаете их. А так же вы сможете сделать выводы из этого разговора и в следующий раз построите диалог более правильно, учтя все ошибки. А во вторых: человек в любом случае будет благодарен вам за потраченное на него время и, возможно, вернется к вам в будущем за покупкой, уже не прося скидку. У меня такое было несколько раз.

Третья уступка – изнанка

Обоснуйте свою цену. Расскажите о материалах, из которых сделано это изделие, почему они лучше, чем дешевые. Покажите покупателю фото процесса изготовления – ведь это ручной труд! Это вызывает уважение.

Четвертая уступка – комплимент

Ещё одна хитрость. Если вам совсем не хочется снижать цену изделия, то нужно повысить самооценку клиента в его же глазах. Нужно похвалить его вкус и его выбор. Но не используйте стандартные фразы, вроде – «Удачно впишется…». Нужно дать понять клиенту, что именно он ценен для вас среди всех ваших покупателей, и он благодарно ответит вам – вернет комплимент и ему придется согласится с ценностью вашей работы.

Пятая уступка – упрощение технологии

Она возможна при выполнении заказа. Можно совместно с клиентом решить, как можно удешевить изделие – что упростить. Рассмотрим пример с… жемчужными бусами. Можно использовать менее качественный жемчуг (вместо ААА класса взять А или даже барочный) или взять жемчуг того же качества, но просто мельче. Можно пожертвовать рядом жемчуга, если бусы подразумевались многорядные. Металлические компоненты – можно использовать серебро (можно заменить красивый тогл на маленький карабин), а можно взять и обычный металл. Или ещё выбрать более дешевую нитку, на которую будет нанизываться жемчуг — обычно используются шелковые нитки, и жемчуг нанизывается через узелок, а можно не делать узелков, или использовать ювелирный тросик (тоже бывает разных ценовых категорий) или капроновые нити, да даже просто леску можно взять. Вариантов снижения стоимости здесь очень много. Какой из них устроит клиента – таким и воспользоваться.

chto-delat-esli-pokupatelyu-dorogo-2

Но этой уступкой нужно пользоваться очень осторожно. Ведь вряд ли мне захочется делать бусы из дешевого жемчуга на леске с неказистым замочком! Хотя бы потому, что долго они не прослужат – леска перегнется и не будет держать форму, замочек может облезть, а уж про блеск жемчуга и говорить нечего – его просто не будет. Да и клиент не будет доволен такой покупкой. Да – дешево, и все. А потом ему станет очень не комфортно, ведь всем нам хочется окружать себя дорогими и качественными вещами. Да и компромисс – это череда уступок, но не просто, а обязательно взаимных.

Так что же делать, если покупателю дорого? Нужно в ходе доброжелательного диалога своими аргументами убедить потенциального покупателя в адекватности озвученной стоимости вашего товара и подвести его к тому, чтобы он совершил у вас покупку без каких бы то ни было убытков для своих интересов.

Leave a Comment